安利 营造良好市场秩序 谋求企业长远以展
一直以来，广大安利营销人员守规经营，诚信销售，为安利（中国）的稳健发 展做出了积极的贡献。然而，一段时间以来，个别营销人员为一己私利而削价销售安利 产品的行为时有发生，严重扰乱了广大营销人员赖以发展的公正公平竞争的市场秩序， 对营销人员整体利益及企业的长远发展造成了很大的危害。在过往严厉打击削价行为的 基础上，未来公司将加大打削力度，进一步整肃市场。就此，本期《新姿》对全国业务 总经理杨王秀萍女士进行了专访。
新姿：一直以来，公司透过各种教育宣传渠道要求营 销人员守规经营、诚信销售，也出台了许多措施严打削价行为，规范市场。公司为什么对削价现象如此重视呢？
杨王秀萍总经理（以下简称杨太）： 低价售货是典型的“不公平竞争”行为，严重破坏了正常的市场秩序。少 数几个人低价销货所取得的一点点利益，是建立在全体营销人员巨大损失的基础之上的。削价，使营销人员的合理 利润空间和正常劳动所得无法得到保障，使广大营销人员和企业的长远利益严重受损。归根到底，在削价行为中最 终将没有任何赢家。
对安利市场环境的破坏 首先，少数营销人员的违规售货行为，扰乱了公司产品统一的市场价格体系，侵害了广 大营销人员的正当权益，让消费者怀疑安利产品的真实价值，形成与营销人员讨价还价的习惯，甚至还会令人质疑 安利的信誉，令公司赖以生存的商业信誉受到伤害。
对营销人员长远利益的危害 其次，低价售货最严重的危害，是对守规经营营销人员的严重干扰。某些消费者因 受低价产品的吸引而离开，使守规经营者蒙受客源流失，收入大幅减少。他们有时甚至还会遭到顾客、朋友和家人 的误解，被认为“小气”、“不够朋友”、“赚家里人钱”，从而失去亲朋的信任和支持，甚至丧失继续从事安 利销售的信心。更让人痛心的是，有的营销人员迫于外界巨大的压力，为了保住客源，被迫低价让利，演变成新的 低价者，形成“恶性循环”。
对品牌价值和公司长远发展的危害 最后，品牌价值与品牌知名度、品牌忠诚度和品牌情感息息相关，经过多年 的辛勤经营，安利的知名度、美誉度正节节攀升，我们目前正处于提升品牌竞争力的关键阶段，若消费者面对价位 混乱的市场状况，对自己的购买行为和消费决定产生怀疑，不仅是对消费者消费情感的伤害，更会破坏公司与营 销人员多年来辛苦建立起来的品牌形象，降低已有的品牌价值，非常不利于公司的长远发展。
新姿：削价现象屡禁不绝，到底是什么原因造成的呢？
杨太：解决问题，要探根寻底。首先，让我们来了解 一下造成削价现象的主要原因。
为己私利，蓄意削价 在削价人员当中，我们发现，一些营销人员为使自己的短期利益最大化（如在短期内达至 某一业绩、职级，或者为了获得研讨会出席资格等等），往往不顾公司营业守则的规定，蓄意、主动地采取削价销 售，通过操纵和囤货等手段人为制造出看似美丽的“产品需求”和销售业绩。事实上，这些人根本没有什么顾客和 市场基础，而他们事前都非常清楚自己的行为后果就是削价出货。
经营不善，无奈违规 当然，也有一些营销人员由于缺乏正确的经营理念和有效的方法，又急于求成，在被其他 一些自称掌握所谓“快速成功”秘诀人士的鼓动下，盲目大量购货后而又无力销售，在经济和心理的双重压力面 前，无奈之下只得选择打折出货。
倍受压力，被动盲从 还有一部分人面对市场上的低价行为无所适从，心态失衡，或心存侥幸，或赌气而为。即 使被动削价，一旦涉足，便如入泥潭无法回头。
了解了上述这些原因，大家就会知道，削价问题是销 售市场走向成熟必经的一个阶段，这也是任何商业环境都会碰到的问题，说白了，无论公司怎样严打，削价现象仍 将在一段时期内继续存在。
新姿：削价行为通常都以哪些形式表现出来呢？
杨太：大家最常见到的，就是那些明目张胆、公开低 价售货的低价店。虽说开设低价店的人员往往不是安利营销人员，但其货源却多直接来自于我们的营销人员，而其 赖以存活的利润空间也源自于营销人员的打折让利。在有的地区，还会有一些人游走于商场等公共场所寻 找陌生顾客低价销售，这些人大多是我们的营销人员。这种四处出击的方式面对的人群是非特定的，而且经常伴有 发名片、陌生介绍等行为。有的削价者则借助互联网络传播削价信息、招揽客源。这两种方式影响范围广，其负面 影响亦非常恶劣。
除以上几种明显的直接削价形式外，一些看似普通促 销的手段也被公司明确认定为变相的削价行为。比如：按购货额折抵返还部分货款；按购货额返还安利产品或其他 物品；以将销售对象发展为优惠顾客并向其发放现金的形式进行变相削价等等。对于削价，公司的立场向来都是坚定的，即严厉打 击，决不姑息！未来，公司将根据削价现象形成的不同原因，继续实行惩教结合的综合治理方式，最大程度地减少 削价现象。
新姿：您能否介绍一下，公司一直以来都采取了哪些措施严厉打削呢？
杨太：为了有效治理削价行为，过去几年内，公司采取了以“打削十策”为主的多项综合性措施。其中，公司在重点城市设立了专门的“打削专员”岗位；投入 大笔资金开发先进的“产品追踪系统”，已覆盖了全国绝大部分店铺和发货中心，成为公司查证削价案件最有 力的武器。此外，我们还通过与相关执法部门协作对部分削价中 间商、低价店的违法行为开展联合打击，亦取得了一定的成效。对于那些为了短期利益而蓄意削价者，公司着力加 强“业绩审核机制”，尽早从业绩异动发现削价苗头并将其置于公司严密的监控之下，尽早示警，防患于未然。
新姿：您能不能给出一些数字，让大家了解公司这几年的打削成果？
杨太：近几年公司的打削成果是有目共睹的。通过下面的表格，大家可以清楚地看到公司对于打削工作始终是不遗余力的，而且力度不断加强，成效也日益显著。特别是在04/05财年，因削价而被注销业绩的达标月 份为1,266个，较上一财年同比增长130％，因此受到影响的特二级及以上经销商共计412户，较上一财年同比增 长724％。同时，公司在27个重点城市设置专责打削岗位，设立专案职员，在全国各地协查削价案件的临聘人员 逾500名。对于未来的打削形势，我们充满信心。
